不動産投資の利回りを向上させるために有効な指値交渉。
物件を購入したい値段を買主が指定するという指値交渉は、仲介業者の立場では好ましいものではありません。
手数料が減り仕事が増えるダブルパンチで、仲介業者が物件への指値を嫌がる理由を理解し、
それでもなお我々ボロ戸建て投資家が指値を通すために必要な方法を考えていきましょう。
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仲介業者はボロ家を高く売りたい
たとえボロ戸建てと言えども、1円でも高く物件を売りたいのが仲介業者の本音でしょう。
不動産業者は元付け業者と客付け業者があります。
売主から物件の売買を直接依頼された元付け業者は、自分で買主を見つけた場合、
売主と買主の両者から手数料をもらうことができます（両手取引）。
買主の立場で元付業者と売買交渉をする場合、仲介業者は1円でも高く売りたい売主と、
利害関係を共有している点を覚えておきましょう。
なお、客付け業者を通して売買交渉する場合、仲介業者は売主側からの手数料はもらえません（片手取引）。
その場合、売れなければ客付けの仲介業者の手数料は発生しないため、どちらかと言えば買主の立場に立って、
安く買えるように頑張ってくれることが期待できるでしょう。
（客付け業者にしても、1円でも高く売れた方が手数料収入は上がることは覚えておきたいところ）
指値をすると仲介業者は手数料減
指値をすると、元付業者にせよ客付け業者にせよ、仲介業者にとっては手数料が減ることに。
自分の儲けが減ることを喜ぶ人は、この世にいないでしょうから、
指値交渉をする大前提としてこの点を理解する必要があります。
しかし、売り物であるボロ戸建てが売れなければ、売上が発生しないのもまた事実。
ボロ戸建てを宅建業者を通して買う場合、
売主のボロ物件売買を仲介している場合と、宅建業者が物件を買い取って自社で販売している場合もあります。
宅建業者が買い取っている場合の方が、より利益を乗せて販売しようとするでしょう。
自分が買おうとしているボロ戸建ての所有者が、
一般人の売主か、収益物件として所有しているボロ戸建て投資家なのか、宅建業者かの確認が必要に。
物件所有者の属性は、指値交渉のやり方を左右する要素になります。
指値をすると仲介業者の仕事が増
指値をすると仲介業者の仕事が増えます。
同じ利益を生む仕事なら、少しでもラクをしたいのが人情というもの。
売主が提示する価格で、買主がすんなり購入してくれれば万々歳でしょう。
ところが、買主から指値が入れば事情が変わります。
買主が書いた買付証明書を、売主に送ったり、指値が入った理由を売主に説明したりする必要が。
さらに、売主が指値に応じない場合、買主に対して説明して理解を求めるという仕事も発生することに。
仲介業者の立場に立って考える指値
このように、仲介業者の立場に立って考えると、
買主から提出される、買付証明書での指値は喜ばしいものではありません。
自社の手数料収入が減少した上、余計な仕事が増えることになるので、
指値などして欲しくないというのが本音でしょう。
売買を仲介する不動産業者の立場を理解した上で、ボロ戸建てに指値を入れる戦略を考える必要があります。
欲しい物件を買える範囲で指値を入れる
ここで重要なのは、買主はそもそもボロ戸建てを購入したいから買い付けを入れているということです。
買いたいものがあるのに、値引き交渉にこだわり過ぎて、実際に購入できなければ意味がありません。
高利回りのボロ戸建てや中古アパート投資がブームになり、指値交渉も広くノウハウが知れ渡っています。
ボロ物件の販売価格の半額以下を指値する、
通称「鬼のような指値」を行う不動産投資家も多いでしょう。
しかし、闇雲に販売価格の半値以下の指値をしても、購入できる可能性は低め。
前述したとおり、売主の属性や売出しの経緯を業者から聞き出し、
どの程度の指値をするのが妥当か、売主と仲介業者、そして買主の腹の探り合い。
（なお、売り出しの経緯については詳しい元付業者から聞き出すのがよいでしょう）
仲介業者の手数料も下げず、仕事を増やさず、
購入価格を下げる魔法のような指値は存在しません。
仲介業者の利害関係を的確に把握して、購入可能な範囲でギリギリの指値を狙いたいですね。
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